透過「損益二平分析」提升獲利
當公司經營受到了肯定，經常會有「創投」到公司拜訪，創投想要發覺有未來性的公司，也願意長期投資這些公司。但一個簡單的問題，也就是問到公司「損益二平」的銷售金額時，卻常讓公司經營者啞口無言。損益二平分析，是經營者從財務面了解公司的一個好方法，甚至能幫助我們找出好的策略提升公司的獲利，在面對潛在投資人和銀行時，也能用數量化的概念向對方清楚說明公司的營運情形。損益二平分析是值得我們學習的財務管控工具。
在進行損益二平分析之前，我們要先區分「固定成本」與「變動成本」。固定成本，一般是以員工薪資及房屋租金為主，用比較口語化的方式說，就是就算公司沒有賣出東西，也就是沒有營業額時也會發生的成本。
用這樣的概念來看，那辦公室的電費、員工的勞健保，我們通常也會把它列入在固定成本中，這些成本支出都不會因為銷貨數量增加或減少而改變。
變動成本，最常見的就是商品成本，換個方式來說就是東西有賣出去才會發生的成本。當公司花錢進貨後，沒有賣出去的部份會被我們歸類在存貨中，賣出去的部份就會被歸類為成本，而且是變動成本。
固定成本的總金額不會因為銷售數量變動而有所改變；變動成本的總金額則是會因為銷售數量的增減而產生變動。
因為銷售商品數量愈多，每一單位的商品所要分攤的固定成本就愈少，所以單位固定成本線是從圖的左上方向右下方，隨著銷售數量增加而逐漸減少。這就像在吃生日蛋榚時，因為蛋榚就只有一個，愈多人要吃的時侯，每個人能分到的蛋就變少的道理是一樣的。
單位變動成本，並不會因為銷售數量的增加而有所變動。變動成本主要的來源就是商品成本，我們可以想像，除非在訂價上有數量折扣的影響，不然買一個雞蛋榚的成本是5元，那買二個的總成本就是10元，三個的總成本就是15元……，雖然總成本增加，但平均一個雞蛋榚的價格還是5元。
同樣地，單位收入線，也是從左至右水平的延伸，並不會因為銷售數量變動而有變化。
至於單位總成本線，就是在特定數量下，單位固定成本加上單位變動成本的結果。單位總成本線之所以會隨著銷售量增加而下降，是受到了單位固定成本下降的影響。
另外一個邊際利潤的概念，在這裡也必需讓大家明白，邊際利潤在商業實務上，常會被提到，所以我們不能不知道。
假設銷售一個商品的單位收入是100元，而單位變動成本是80元，那我們就會說，這個商品的邊際利潤是100減80，等於20元，而商品的邊際利潤率就是邊際利潤20元除以銷售單價100元，也就是百分之二十。
20 元的邊際利潤，是用來打平固定成本，之後更進一步的是為了要創造利潤的。
我們用實際的例子來看。若我們舉辦一個活動，場租要花一萬元、行政管理支出要二千元，一張票能賣100元、而且活動過程中要為每個人準備茶點60元，這時要賣出多少張票才能達到損益兩平呢?
這時，舉辦這場活動的固定成本會是一萬元加上二千元，這一萬二千元，無論票賣出多少張，活動是否辦的成，都必需要支付。
而此時單位收入會是100元，扣除茶點60元後，單位邊際利潤就是40元，邊際利潤率就是40%。
若我們把總固定成本一萬二千元，除以單位邊際利潤40元，就可得出要賣出300張票才能達到損益兩平，也就是不賺不賠，而當賣出第301張票時，我們就可以賺到一單位的邊際利潤，也就是40元。若只有賣出 299張票，那我們就會損失一單位的邊際利潤，也就是損失40元。
若我們用一萬二千元的固定成本，除以百分之四十的邊際利潤率，那我們就可以算出，營業額必需達到三萬元，才能達到損益二平。
估算損益二平的能力很重要，在創業輔導的過程中，真的經常看到明明損益二平銷售數量是500單位，但個案最大的銷售能量只有300單位這樣不合理的情形。一個註定失敗的生意，又為何要投入時間和成本去經營呢？
如如降低損益二平銷售數量，也就是如何讓公司早點獲利，或是讓公司提早脫離虧損的狀態，是公司經營者必需知道的重要課題。在這裡，我們從財務的觀點提出三個策略方向。
第一個方法，是降低固定成本
第二個方法，是降低變動成本
第三個方法，則是提高產品的附加價值。
當公司決定降底固定成本時，固定成本線就會垂直的往下移動。這時侯我們會發現，達到損益二平的銷售數量很快的降低了，而且移動的幅度是相當大的。
而快降低公司固定成本支出的方式，大約可分為 :（１）裁員、放無薪假或減薪、（２）節省其他銷管成本支出、（３）關閉分公司或工廠。
在國際經濟不景氣時，我們常會在財經新聞中看到歐美大型的跨國公司，宣布關廠或裁員這樣的消息，從財務觀點來看，這樣的作法可以快速地降低公司固定成本支出，讓公司的獲利情形立即改善。
但大量裁員的方式，在歐美國家或許可行，但在東方社會中卻因為傳統文化及人情義理的關係，較難實行。但公司在經營情況不佳時，聘僱過多的員工只會造成公司財務上嚴重的負擔。在兼顧社會責任與現實的狀況下，減薪成為了大家能夠接受的最大公約數，上自公司負責人，下至基層員工，都依比例減少薪水，期待能在共體時艱後等到下一次景氣的到來。
台灣在數年前則出現了「無薪假」這樣的實務操作方式，在景氣不好時，不資遺員工，只讓員工多放些不支薪的假期，等公司接到訂單時，隨時又可以找到必需的人力。這樣的方式使得公司固定成本大幅降低，也不致讓公司因為銷貨數量減少而產生虧損。
當公司在經營初期，銷售狀況還沒有很好的時侯，通常老板會選擇租小一點的辦公室，員工也一人當多人用，甚至老板兼撞鐘的身兼數職。而在水電費方面，也會力求節省。這樣的作法，從財務觀點來看，也就是想降低固定成本的支出，讓公司在創業初期，能趕快到損益二平的情況。不再繼續虧損。
降低變動成本，也是一個可以讓公司提早獲利的方式。當公司成功的降低變動成本後，紫色的總成本線斜率會變的比較小，也就是更為平坦。這時，損益兩平銷售數量也會減少，也就是達到損益二平的銷售數量變少了。
大量採購進行議價取得「數量折扣」，以及運用類似品管圈等方式改善生產流程，都可以有效的降低變動成本。
特別是以製造業見長的日本、韓國、台灣及中國大陸，製程改善的腳步從未停歇。公司投入大量的資源進行製程研發，期待能在最短時間內，將客戶的訂單變成完工的成品出貨。這些國家中成功的企業，絶大部份的經營利基就在於製程研發能力強大，不但可以加快出貨的速度，生產成本也可以有效的降低。
降低變動成本的另一種方式，就是大量採購以取得「數量折扣」，也就是因為一次購買的數量較多，供應商在單價方面價給一些折扣。一次性的大量採購雖然可以降低單價，但我們也要考慮資金是否會被積壓在存貨上。小量的採購雖然會讓產品單價較高，但相對的可以節省的資金成本和倉儲成本，如何取捨，就要看每個公司實際的需求而定。
但過度的追求降低變動成本，也就是降低產品成本，也造成了產業的惡性循環，當我們希望自己公司的產品成本降低，我們自然會想辦法跟供應商壓低進貨價格，近年來台灣製造業整體的經營利潤愈來愈低，就跟整個產業鍵都在追求降低成本有關。
最後一個提升獲利的方式則是提高產品附加價值。
當產品附加價值提升，公司損益二平點會大幅下降。
推出新產品及差異化服務，是提高產品附加價值的二種主要方法。
所謂新產品，是指具有創新價值的產品。就像每次推出新的手機，因為增加了新的功能與特色，所以價格又可以作一些調整，最好的例子就是IPHONE手機，每推出新一代的產品，售價只會因為新功能和新造型而愈來愈高，但實際上製造的成本相對來說是很低的。
差異化服務也是可以提高產品附加價值的方法。消費者大多願意為特別或額外的服務付出高一點的價格。客製化的產品、量身訂作的手工西服，都可以使商品的附加價值提升。
近年來政府大力鼓勵文創產業發展，從財務觀點來看就是因為文創產業產品或服務的附加價值較高，其實無需太高的營業額，就可以達到損益二平。所以在小眾化的消費市場中，文創產業其實可以容納的下更多的廠商。
從以上的介紹，希望大家能開始分析估算自己所經營事業的損益二平銷售額，透過這樣的分析，除了可以作為未來訂定策略的參考外，也可更加了解自己的事業。
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